Wer sich als Heilpraktiker oder Therapeut dauerhaft etablieren möchte, kommt um die Themen Marketing und Werbung nicht herum. Laut bayerischem Landesgesundheitsamt hat sich die Anzahl der Heilpraktiker zwischen 2005 und 2020 mehr als verdoppelt, auf fast 24.000 (Quelle). In anderen Bundesländern dürften die Zahlen ähnlich sein.
In diesem Artikel erkläre ich dir, welche Teilbereiche des Online-Marketings du priorisieren solltest. Ich zeige dir, wie du nachhaltig und kosteneffizient als Heilpraktiker Kunden gewinnen kannst, ohne zum Marktschreier zu werden oder dich zu verbiegen.
Abgesehen von der alltäglichen Arbeit mit Patienten und den mitunter langen Arbeitszeiten sagen Heilpraktiker und Therapeuten, dass ein herausfordernder Teil ihrer Arbeit darin besteht, Patienten auf sich aufmerksam zu machen. Je nachdem, in welcher Entwicklungsphase sich eine Praxis befindet, geht es mitunter nicht um ein „mehr“ an Patienten, sondern darum, die „richtigen“ Patienten zu gewinnen.
Der Mangel an (richtigen bzw. passenden) Patienten ist allerdings nicht auf einen Mangel an Engagement oder Kreativität zurückzuführen. Viele Heilpraktiker tun sicher schwer damit, neue bzw. die richtigen Patienten auf sich aufmerksam zu machen, weil sie sich auf die falschen Marketing-Strategien verlassen bzw. diese falsch priorisieren.
Viele Heilpraktiker denken, dass sie Patienten auf diesen Wegen erreichen
Ich denke, jedem Heilpraktiker dürfte klar sein, dass die Kundengewinnung ohne Praxismarketing schwierig wird. Ohne Werbung weiß niemand, dass es deine Praxis gibt, besonders wenn du gerade neu eröffnet hast.
Sich auf Mund-zu-Mund-Propaganda zu verlassen bedeutet: Deine zukünftigen Patienten müssen jemanden kennen, der bereits in deiner Praxis war und etwas ähnliches wie sie durchlebt hat.
Verstehe mich nicht falsch: Empfehlungsmarketing ist auch heute noch ein wichtiger Baustein im Marketingmix für jede Heilpraktiker-Praxis. Aber dafür braucht es einen soliden Kundenstamm, den man bei einer Neugründung selten hat.
Durch die Entwicklung des Internets haben sich eine Vielzahl von Kanälen herausgebildet, über die Heilpraktiker Patienten gewinnen können. Dies (über)fordert Praxisbesitzer oft in zweierlei Hinsicht:
- Es werden Kanäle verwendet, die eine Menge Aufwand erfordern, für die du aber keine Zeit hast (z.B. Facebook oder YouTube).
- Es wird Geld in teure Methoden investiert (z.B. Anzeigen), welches besser für effizientere Strategien eingesetzt werden sollte.
Lass uns das näher betrachten!
Anzeigen in Zeitungen, Zeitschriften sowie Flyer
Viele Praxisinhaber setzen auf Offline-Werbung wie Zeitungsanzeigen sowie Flyer und Visitenkarten. Das ist nachvollziehbar.
Diese Art der Werbung ist fühlbar, einfach zu verstehen und vertraut. Ganz nach dem Motto „Viel hilft viel“ wird versucht, Aufmerksamkeit auf das eigene Angebot zu lenken.
Es gibt jedoch 2 Gründe, warum diese Art der Werbung nicht priorisiert werden sollte, besonders bei begrenztem Budget:
- Sie ist teuer.
- Sie funktioniert nicht.
Diese Art der Werbung kann dir helfen, sogenannte „Markenbekanntheit“ aufzubauen, weil du von vielen Menschen gesehen wirst. Das Problem dabei ist allerdings, dass nur wenige dieser Menschen genau deine Zielgruppe sind. Sie sehen zwar, dass es dich gibt, brauchen aber deine Dienste nicht.
Bedenke auch: Bloße physische Sichtbarkeit bedeutet nicht, dass die Leute deine Anzeigen und Flyer tatsächlich auch aktiv wahrnehmen.
Stell dir Offline-Werbung wie eine Schrotflinte vor. Du versuchst ein Ziel zu treffen, deine Munition wird aber breit gestreut und du triffst auch viele Dinge unbeabsichtigt. Konkret bedeutet das: Es ist nicht möglich, Anzeigen und Flyer genau zu den Menschen zu bringen, die das größte Potential haben, deine Patienten zu werden (deine Zielgruppe). Du streust deine Offline-Werbung möglichst breit und hoffst, zufällig ein paar richtige Personen zu treffen.
Soziale Medien (bezahlt und unbezahlt)
Viele soziale Plattformen machen es uns nicht einfach: Netzwerke wie Facebook, Instagram oder auch Xing arbeiten mit Algorithmen, die bestimmte Arten von Beiträgen von ausgewählten Profilen bevorzugen. Wenn du den Algorithmus nicht genau verstehst und weißt, was man für ein gutes Ranking in diesen Netzwerken tun muss, dann bleiben deine Beiträge unsichtbar und der Erfolg bleibt aus.
Falls du nicht eh schon eine große Fangemeinde (aka Follower) hast – der Aufbau kann Monate oder sogar Jahre dauern – steckst du mit deinen Beiträgen in einer Sichtbarkeitsfalle fest und bekommst kaum Interaktionen mit anderen Nutzern.
Den meisten Heilpraktikern fehlt die Zeit (und vielleicht auch Lust), sich in den sozialen Netzwerken dauerhaft zu bewegen, um eine engagierte Followerschaft aufzubauen und zu pflegen. Wenn deine Leidenschaft also nicht in den Sozialen Medien liegt und du keine Fangemeinde hast, dann ist dieser Kanal für den Anfang nicht zu empfehlen.
„Aber kann ich nicht für die Sichtbarkeit bezahlen?“
Ja, das geht. Du kannst in sozialen Netzwerken dafür bezahlen, dass dein Beitrag einem bestimmten Zielpublikum angezeigt wird (das nennt sich ein gesponsorter Post). Du kannst aber auch Anzeigen schalten.
Grundsätzlich ist nichts gegen Werbung in den Sozialen Netzwerken einzuwenden. Allerdings verschwindet diese Sichtbarkeit wieder, sobald dein Budget aufgebraucht ist.
Stell dir vor, dass du die (teilweise komplexen) Einstellungen der Anzeige so perfektioniert hast, dass du darüber tatsächlich Patienten gewinnst. Damit das so bleibt, müsstest du nun bis in alle Ewigkeit für diesen Zustrom an Patienten zahlen.
Bevor du dein Geld in Social-Media-Anzeigen investierst, ist es daher sinnvoller, an deiner Sichtbarkeit auf der Suchergebnisseite von Google zu arbeiten. Schließlich suchen die meisten Menschen in erster Linie über das Internet nach gesundheitlicher Hilfe und nicht über die Sozialen Netzwerke.
Die meisten Patienten erreichen Heilpraktiker allerdings über diesen Kanal
Mit einem Wort: GOOGLE
Denk darüber nach: Was tun Menschen, wenn sie ein gesundheitliches Problem haben?
Sie googeln danach!
Zum Beispiel: „Welche Alternativen gibt es zu Schmerzmitteln?“ oder „Was kann ich tun, um besser einzuschlafen?“.
Noch besser sind Suchen, bei denen die Menschen schon konkret nach einem Heilpraktiker googeln. In diesem Fall suchen sie nach „Osteopath Nürnberg“ oder „Akupunktur Fürth“.
Über diese Suchanfragen gelangen die „besten“ Patienten zu dir, weil sie bereits wissen, was sie wollen und ein akutes Problem haben.
Wahrscheinlich erzähle ich dir damit nichts Neues. Vielleicht hast du in der Vergangenheit sogar schon in Google-Anzeigen (SEA) oder sogar Suchmaschinenoptimierung (SEO) investiert, allerdings ohne nennenswerte Erfolge.
Das ist oft die Ausgangslage: Viele Heilpraktiker und Psychotherapeuten wissen, dass sie den Traffic über die Suchmaschinen benötigen, sind aber nicht in der Lage SEO und/oder SEA erfolgreich anzuwenden.
Überlegen wir einmal gemeinsam, warum so viele Heilpraktiker – egal ob Physiotherapeuten oder jene für Psychotherapie – Schwierigkeiten mit Suchmaschinenmarketing haben. Sehen wir uns einmal die Suchergebnisseite für den Suchbegriff (Keyword) „TCM Berlin“ genauer an:
Hier gibt es viel zu sehen:
- Bezahlte Anzeigen (auch Pay-Per-Click-Anzeigen genannt)
- Verzeichnisse (z.B. Doctolib)
- Lokale Suchergebnisse (Local Snack Pack)
- Traditionelle organische Ergebnisse (organisch werden alle Ergebnisse genannt, für dir wir Google nicht bezahlen)
- „Ähnliche Fragen“ – organischer Content
All diese Bereiche ziehen die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich und werden angeklickt.
Der Schlüssel zu einer kosteneffizienten und automatisierten Patientenakquise über Google liegt darin, in möglichst vielen Bausteinen der Suchergebnisseite präsent zu sein. Diesen Ansatz nenne ich „Blended Search“-Strategie.
Werde zur Top-Praxis auf Google
Diese Fragen beantworte ich in einer kostenlosen Potentialanalyse via Zoom:
Kostenfreie Potentialanalyse buchen„Blended Search“: Der Schlüssel zur Akquise deiner Wunschpatienten
Die Suchergebnisseite in allen Bereichen zu dominieren klingt nach einem perfekten Plan. Aber wie soll das funktionieren?
Aus Erfahrung weiß ich, dass Heilpraktiker nicht über Marketing-Budgets verfügen, wie bspw. produzierende Unternehmen. Deshalb habe ich eine Strategie entwickelt, die die einzelnen Bestandteile der Suchergebnisseite Stück für Stück in den Blick nimmt.
In der folgenden Tabelle siehst du, in wieviel Prozent der Fälle Nutzer auf die unterschiedlichen Elemente der Suchergebnisseite klicken.
| Art | Klicks |
|---|---|
| Anzeigen | 19 % |
| Verzeichnisse | k.a. |
| Local Snack Pack | 44 % |
| „Weitere Orte“ unter Local Snack Pack | 8 % |
| Traditionelle organische Ergebnisse | 29 % |
Die Klickwahrscheinlichkeit auf eines der drei Ergebnisse im Local Snack Pack ist wie du siehst am größten. Daher helfe ich dir im Rahmen meines Arbeit, dass du bei lokalen Suchanfragen nach Heilpraktikern genau dort erscheinst.
Aber genug der Theorie – ich zeige dir lieber, wie ich das genau mache.
Schritt 1: Lokale Suchergebnisse (Local SEO)
Um die lokalen Suchergebnisse für dich als Heilpraktiker zu beanspruchen, musst du im Local Snack Pack unter der Landkarte von Google erscheinen. Voraussetzung dafür ist der Eintrag im Google Business Profil (GBP). Dieser Eintrag ist völlig kostenfrei.
Das Ziel ist, unter den ersten drei Ergebnissen zu erscheinen, denn nur diese werden direkt auf der Suchergebnisseite ausgespielt. Dazu musst du das Profil so vollständig wie möglich ausfüllen und deine wichtigsten Keywords einbauen.
Folgendes musst du tun:
- Trage deine wichtigsten Geschäftsinformationen ein (u.a. Firmenname, Adresse, Öffnungszeiten, Webseite, Telefonnummer sowie deine Beschreibung mit wichtigen Keywords)
- Wähle die richtige Geschäftskategorie (z.B. Alternativmediziner)
- Füge passende Bilder ein (u.a. deine Praxis von außen und von innen, dein Logo und nach Möglichkeit auch ein Bild von dir und deinem Team)
- Versuche, so oft wie möglich Rezensionen von deinen Patienten zu erhalten. Dies steigert sowohl deine Glaubwürdigkeit, hilft dir aber auch beim Ranking.
- Trage dich in relevante Online-Verzeichnisse ein (z.B. Telefonbuch, Gelbe Seiten, Jameda oder Doctolib).
Dein Google Business Profil ist allerdings nichts, was du einmal anlegst und danach vergessen darfst. Du solltest unbedingt darauf achten, dass du jede Änderung an deinen Geschäftsinformationen dort aktualisierst.
Außerdem ist es wichtig, dass du die Bewertungen nicht dem Zufall überlässt. Idealerweise hast du eine Strategie, wie du Patienten dazu bewegst, dir Feedback zu geben, ohne dabei wie ein Bittsteller zu wirken.
Du könntest z.B. eine E-Mail mit einem Link zu einer Umfrage zur Zufriedenheit verschicken. Wenn das Feedback positiv ausfällt, dann könntest du die Personen bitten, ihre Bewertung bei Google zu veröffentlichen.
Zusätzlich zur Optimierung des Google Business Profil benötigst du eine Landingpage auf deiner Webseite, die auf die gleichen Keywords optimiert ist wie deine Verzeichniseinträge. Das führt uns direkt zum Schritt 2 meiner Strategie.
Schritt 2: Organische Suchergebnisse Grundlagen (traditionelles SEO)
Traditionelle SEO-Maßnahmen legen die Grundlage für ein Ranking über das Local Snack Pack hinaus. Gleichzeitig trägt eine suchmaschinenoptimierte Webseite dazu bei, dass dein GBP einen weiteren Sicherbarkeitsschub bekommt.
Im Rahmen meiner Arbeit gebe ich dir eine erste Einschätzung des Ist-Zustands deiner Website hinsichtlich der wichtigsten SEO-Faktoren. Ich gehe aber noch einen Schritt weiter.
Ich mache auch folgendes:
- Technischer SEO-Check (kann der Bot von Google die Webseite crawlen und ist die Navigation für Besucher einfach?) ➔ sofern du bereits eine Website besitzt
- Optimierung oder Neu-Erstellung von wichtigen Kernseiten (z. B. Serviceseiten (z.B. Therapien, Beschwerdebildern), Standortseiten, Startseite)
Blogposts, Leitfäden oder Videos können deine Chancen zusätzlich verbessern, auf der ersten Seite von Google platziert zu werden.
Ich empfehle außerdem, in jedem Blogbeitrag oder auf jeder Service-Seite einen FAQ-Abschnitt zu haben, der auf das Feld „Ähnliche Fragen“ (organischer Content) abzielt.
Nachdem die wichtigsten Seiten deiner Webseite optimiert sind, kannst du dein „Kunden-Fischernetz“ nach Belieben weiter aufspannen.
Schritt 3: SEO-fokussiertes Content Marketing
Während wir uns zunächst um jene Suchanfragen gekümmert haben, bei denen Nutzer bereits genau wissen, was sie wollen (z.B. „Heilpraktiker Nürnberg“ oder „Akupunktur Nürnberg“), wenden wir uns nun jenen Suchanfragen zu, die weniger konkret sind.
Nicht jeder Suchende mit gesundheitlichen Problemen weiß von Beginn an, dass du vielleicht die perfekte Lösung für ihn hast.
Stell dir vor, jemand wacht allmorgendlich mit Rückenbeschwerden auf. Er beginnt zu googeln „morgendliche Rückenprobleme“. Im Verlauf seiner Suche stolpert er über einen Blogbeitrag von dir (vielleicht bist du Physiotherapeut), in dem du genau erklärst, mit welchen morgendlichen Übungen er seine Verspannungen lösen kann. Im Idealfall ist er von deiner Kompetenz so überzeugt, dass er am Ende bei dir anruft und einen Termin vereinbart.
Zugegeben, dies ist ein sehr vereinfachtes Beispiel einer sogenannten „Customer Journey“. Aber es soll dir zeigen, dass du viel Sichtbarkeit in Google erlangen kannst, indem du als Experte für dein Thema hochwertige Inhalte kostenfrei zur Verfügung stellst (z.B. in Form eines Blogs).
Ja, viele der Lesenden werden nicht zu Patienten werden, weil sie vielleicht nicht in deiner Region wohnen. Aber Google wird dich zunehmend als Experten wahrnehmen. Am Ende werden sich auf diesem Weg Patienten aus deiner Region zu dir verlaufen, die zu Beginn ihrer Recherche nie an einen Heilpraktiker gedacht haben.
Schritt 4: Google Anzeigen
Nachdem wir dafür gesorgt haben, dass du alle Möglichkeiten der kostenfreien organischen Suche optimal für dich nutzt, bleiben noch die Anzeigen.
„Wäre es nicht sinnvoller, die Anzeigen gleich zu Beginn zu schalten?“
Ja und Nein. Natürlich kannst du mit Anzeigen relativ schnell Nutzer auf deine Seite ziehen und auch Patienten gewinnen. Allerdings verschwindet dieser Effekt, sobald du die Anzeigenschaltung wieder einstellst.
Da das Marketing-Budget vieler Heilpraktiker begrenzt ist, halte ich es für sinnvoller, das Geld in nachhaltige organische Sichtbarkeit zu investieren. Diese bleibt auch dann erhalten, wenn du eine Weile keine neuen Blogbeiträge auf deiner Webseite veröffentlichst.
Anzeigen für Heilpraktiker über Google Ads zu schalten ist allerdings gar nicht so schwer. Jedoch kann das Tool für Einsteiger ganz schön verwirrend sein.
Deshalb habe ich mich entschieden, dich an dieser Stelle mit einem hands-on Online-Kurs (coming soon) zu unterstützen. So kannst du dein Budget komplett in Anzeigen investieren und musst nicht für eine laufende Betreuung bezahlen, die du auch mit etwas Unterstützung selbst hinbekommst.
Jeder sollte das machen, wofür er Experte ist
Als Heilpraktiker, egal welcher Fachrichtung, hast du viel zu tun: Klienten betreuen, Praxisbürokratie, fachlich auf Stand bleiben. Warum noch eine weitere Baustelle hinzufügen?
Marketing kann man nicht mal eben über Nacht lernen. Es erfordert Erfahrung und Zeit, die einzelnen Maßnahmen zu erlernen und sinnvolle Prozesse aufzubauen.
Erspar dir die Lernkurve und konzentriere dich lieber auf das, was du am besten kannst und am liebsten machst: das Leid deiner Patienten lindern. Als Expertin für digitales Praxismarketing kümmere ich mich währenddessen darum, dass deine Wunschpatienten von ganz allein zu dir finden.
Nimm gerne unverbindlich Kontakt mit mir auf und wir überlegen gemeinsam, wie ich dich am besten bei der Patientenakquise unterstützen kann.
Dr. Karin Leipold
Beraterin für SEO & Content Marketing
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